Birazoku

İnsanların hayatındaki en önemli satın alma ve satış kararı gayrimenkul. Peki, siz bir gayrimenkul danışmanı olarak bu konuda ne kadar iyisiniz ve ne kadar iyi olacaksınız? Meslekteki başarımız bu becerimiz ile doğru orantılı. Bu kitap, sizi bu becerinizi ustalaştıracak bilgiler ve yöntemler ile buluşturmak için yazıldı. Amacım sizlerin de gayrimenkulde bu değerli hizmeti sunarken çevrenizin, bölgenizin ve konunuzun Uber’i, Yemeksepeti’si, AirBnb’si, Udemy’si kalitesinde bir danışman olmanız.

Elma Yayınevi Ocak 2022’nin ikinci kitabıyla buluşuyor okurlarıyla. Yazar Barış Kılıçarslan, dünya genelinde verdiği gayrimenkul danışmanlığı eğitimlerinden derlediği ve sizi başarıya götürecek 7 altın anahtarı bu kitapta anlatıyor.

Keyifli okumalar…

Bu kitap, Türkiye’nin ve dünyanın farklı yerlerinde eğitimlerime katılmış, öğrendikleri prensipleri doğru bir şekilde özelleştirerek uyguladıkları her ülke, şehir, bölge, pazar, ekonomi, insan grubunda işe yaradığını, sonuç getirdiğini ve hayatları değiştirdiğini defalarca kez ispatlayarak sektöre değer katan, meslektaşlarına ilham kaynağı olan gayrimenkul profesyonellerine adanmıştır. Hayallerini gerçekleştirmek için ilk olarak müşterilerinin hayallerini gerçekleştirme felsefesi ile yaşayan gayrimenkul danışmanlarının kullandığı 7 altın anahtarın, bundan sonra da hayatları değiştirmeye devam edeceği inancının hep diri kalmasını sağladığınız için hepinize sonsuz teşekkürler. Bu kitaptaki prensipleri çalıştığınızda prensipler de sizin için çalışacaktır.

İÇİNDEKİLER
GİRİŞ……………………………………………………………………………………………………..7
1. ANAHTAR: OLMAK
Kişisel Başarı Prensipleri …………………………………………………………………………..21
DEĞER KATMAK…………………………………………………………………………………23
HEDEF BELİRLEME SANATI ………………………………………………………………32
DOĞRU SEÇİMLER VE SÜREKLİLİK ………………………………………………….39
SÜPER GÜÇ SORUMLULUK……………………………………………………………….46
GELİŞİM ALIŞKANLIĞI……………………………………………………………………….49
DEĞİŞİMLERE ADAPTE OLMAK ……………………………………………………….56
DOĞRU YERDE ÇALIŞMAK………………………………………………………………..60
İNANÇ SİSTEMLERİ ……………………………………………………………………………63
YÜKSEK ÖZGÜVEN…………………………………………………………………………….67
SEVGİ FREKANSI…………………………………………………………………………………71
2. ANAHTAR: BULMAK
Kişisel Markam ile Müşteri Bulma Prensipleri……………………………………………..77
NEDEN YENİ MÜŞTERİLER BULMALIYIZ?……………………………………….79
Sahibinden Satılıklar…………………………………………………………………………80
KİŞİSEL MARKAMI OLUŞTURMAK …………………………………………………..95
Gayrimenkulde Kişisel Markanın 4K’sı …………………………………………….96
Kişisel Markamı Konumlandırma Kaynaklarım………………………………106
Sosyal Medyada Konumlanmak ……………………………………………………..106
Etki Çevresi ve Veritabanı Oluşturmak……………………………………………112
Yeni İnsanlarla Tanışmak…………………………………………………………………116
Dernekler, Organizasyonlar…………………………………………………………….132
3. ANAHTAR: DOLMAK
Uzmanlaşma ve Hazırlık Prensipleri……………………………………………………….. 137
1. UZMANLIK…………………………………………………………………………………… 139
Uzmanlık Bölgesi Nedir? Ne Değildir?………………………………………….. 139
Kendinize En Doğru Uzmanlık Bölgesini Seçmenin 10 Kriteri ………. 140
2. PORTFÖY SUNUMU HAZIRLIKLARI………………………………………….. 158
Sunum Dosyası ……………………………………………………………………………… 159
Pazarlama Planı …………………………………………………………………………….. 161
Rakip Pazar Analizi (Fiyat Analizi)………………………………………………… 187
Raporlama ve İletişim Planı…………………………………………………………… 188
4. ANAHTAR: ALMAK
Doğru Fiyatlı ve Yetki Belgeli Portföy Alma Prensipleri …………………………….. 199
DOĞRU FIYATLI YETKI BELGELI PORTFÖY ALMA PRENSIPLERI.. 201
İLK TEMAS VE RANDEVU ALABİLME YÖNTEMLERİ ………………….. 202
YENİ DÖNEMDE ALTERNATİF RANDEVU ALMA YÖNTEMLERİ.. 218
Portföy Sunumu Prensipleri (Satıcılara Satma Prensipleri) ……………. 221
Fiyat Analizi Sunumu ……………………………………………………………………. 231
Pazarlama Planı Sunumu ………………………………………………………………. 257
Raporlama ve İletişim Planı Sunumu…………………………………………….. 258
KAPANIŞ…………………………………………………………………………………………… 260
HİZMET BEDELİ İTİRAZLARINI YÖNETMEK ……………………………….. 264
SÖZLEŞME İTİRAZI …………………………………………………………………………. 282
5. ANAHTAR: SATMAK
Alıcılar ile Çalışma Prensipleri……………………………………………………………….. 291
ALICILAR İLE ÇALIŞMA PRENSİPLERİ………………………………………….. 293
ALICI DENEYİMİ……………………………………………………………………………… 293
ALICI DENEYİMİ……………………………………………………………………………… 293
ALICI GRUPLARI……………………………………………………………………………… 296
ALICI ANALİZİ ………………………………………………………………………………… 301
ALICI TELEFON GÖRÜŞMELERİ…………………………………………………….. 305
ALICI SUNUMU……………………………………………………………………………….. 309
YOL HARİTASINI ANLATMAK……………………………………………………….. 311
TEKLİF SÜRECİ………………………………………………………………………………… 339
6. ANAHTAR: KAPATMAK
İşlem Kapatma ve Müzakere Prensipleri…………………………………………………… 343
İŞLEM KAPATMA VE MÜZAKERE PRENSİPLERİ ………………………….. 345
7. ANAHTAR: BAĞLANMAK
Sadık Müşteriler Oluşturma Prensipleri…………………………………………………… 363
SADIK MÜŞTERILER OLUŞTURMA PRENSIPLERI………………………… 365
SONSÖZ…………………………………………………………………………………………… 373

GİRİŞ

Rahmetli Barış Manço’ya ölmeden önce katıldığı son röportajlardan birinde spiker şöyle demişti: “Siz zaten çok başarılı bir sanatçıydınız ama bununla yetinmediniz, yıllarca çocukların gelişimi ve özgüveni için programlar yaptınız. Bize tüm ülkelerin kültürlerini tanıttınız, o ülkelerde ise bizi tanıttınız ve yurtdışına gidip sadece Türklere değil, o ülkelerin vatandaşlarına Türkçe konser vererek bizi gururlandırdınız, birçok ülkede insanlar sizi Türk bayrakları ile ayakta alkışladı ve halen farklı konularda dokunduğunuz yere değer katmaya devam ediyorsunuz.”

Barış Manço araya girdi ve o tatlı gülümsemesiyle “Peki bunları neden söylüyorsunuz” dedi. “Neden bu kadar dolu dolu bir hayat yaşıyorsunuz?” “Ben 43 numara ayakkabı giyiyorum.” “Anlamadım!” “Ben bu ülkede 43 numara ayakkabılık yer kaplıyorum. E bunun hakkını vermeden gitmek olur mu?” Allah rahmet eylesin, nasıl verdi ama ayakkabı numarasının hakkını. Bunu duyduğum anda beynimde şu soru yankılandı: “Barış” dedim, “sen kaç numara ayakkabı giyiyorsun, verecek misin hakkını?” Tüm eğitimlerime bu prensiple hazırlanırım. Bu kitabı da ayakkabı numaralarımızın hakkını hep beraber verelim diye yazdım. Ve bunu başkalarıyla yarışarak değil, kendimizle yarışıp en iyi versiyonumuzu oluşturarak yapalım diye… Nasıl ki bir gayrimenkul bulunduğu lokasyona, o lokasyonda kapladığı alana ve kondisyonuna göre değerliyse biz de bu sektörde bir yer kaplıyoruz. Bulunduğumuz bölgede karakterimiz, kapasitemiz ve kalitemizle mesleğimizin hakkını veriyoruz. Peki, siz kaç numara giyiyorsunuz ve hakkını verecek misiniz? Uzmanlık bölgenizin, portföy sunumlarının, fiyat analizinin, pazarlama planınızın, satıcı ile kaliteli iletişimin, alıcılara doğru yuvayı bulmanın, adil bir işlem kapatmanın, satış sonrası hizmete devam etmenin, kısacası ev satan ile ev alanı en üst düzey hizmetle buluşturmanın hakkını verecek misiniz? Alan ve satanı buluşturmak neden bu kadar önemli? Yeni dünyada insanları buluşturma becerisinin sonuçlarına bir bakalım. Baron Senior’un firması 104 yıldır faaliyet gösteriyor, yaklaşık 100 bin çalışanı var ve marka değeri en son baktığımda 38 milyar dolardı. Aynı alanda Brian Chesny’nin firması ise 21 yıllık, yaklaşık 20 bin çalışanı var ve buna rağmen şirket değeri 80 milyar dolar. Baron Senior Hilton Otellerinin sahibi, şu anda 584 oteli var. Dünyanın her yerinde sattıkları şey premium kalite konaklama hizmeti. Brian Chesny ise Airbnb’nin kurucu ortağı. Bir tane evleri yok, bununla birlikte dünyanın her yerinde 6 milyondan fazla sözleşmeli mülk sahibi ve bundan çok daha fazla da konaklama satın almak isteyen alıcısı var. Şirketin yaptığı şey konaklama hizmeti satan ile konaklama hizmeti alanı en üst düzey hizmet ile buluşturmak. Acaba alan ve satanı buluşturmak sizlere hangi mesleği hatırlatıyor? Susanne Klatten, Almanya’nın ve dünyanın en zengin işkadınlarından. Firması 150 yıldır faaliyette, yaklaşık 150 bin çalışanı var ve şirketinin marka değeri en son baktığımda 45 milyar dolardı. Travis Kalanic’in firması 20 yıl önce kuruldu, yaklaşık 20 bin çalışanı var ve şirket değeri 75 milyar dolar. Susanne Klatten BMW’nun sahiplerinden. Dünyanın her yerinde premium kalite ulaşım sağlayan araçlar satıyorlar.

Travis Kalanic ise Uber’in kurucu ortağı. Bir tane araçları yok, bununla birlikte sözleşmeli 4 milyon araç sahibi var. Yaptıkları şey dünyanın birçok ülkesinde ulaşım hizmeti satan ile ulaşım hizmeti alanı en üst düzey hizmetle buluşturmak. Acaba alan ve satanı buluşturmak sizlere hangi mesleği hatırlatıyor? Nevzat Beyin sloganını çok seviyorum: “Türkiye’nin en büyük restoranıyız.” Bir tane restoranı bile olmayan “Yemek Sepeti”nin yaptığı şey, yemek alan ile yemek satanı buluşturmak. Yıllardır ülkede “Bizden niye Silikon Vadisi başarısı çıkmaz” deriz. Udemy dünyanın en büyük çevrimiçi eğitim firmalarından birisi. Kurucusu, gururumuz Eren Bali. 2018’de, Las Vegas’ta R4 Gayrimenkul Kongresinde konuşma yapmaya gitmeden hemen önce, Mesa İnşaat’ın lüks konut satış ekibine eğitim verdim. Udemy konusu geçti ve Serap “Eren Bali eşimin sınıf arkadaşı, sizi tanıştırabilirim” dedi. San Fransisco’da Udemy merkezinde buluştuk, bana merkezi gezdirdi ve şirketi anlattı. Her alanda çalışan gördüm ama eğitmen göremedim çünkü zaten dünyada birçok eğitmen onların sisteminde eğitimler sunuyor. Udemy’nin yaptığı şey dünyanın her yerinden eğitim satanlar ile eğitim alanları buluşturmak. Bu arada Eren’in yeni kurduğu firma Carbon Health, doktorlar ile hastaları buluşturuyor. Sanırım resim netleşti. Konaklamadan ulaşıma, yemekten sağlığa ve eğitime kadar artık yeni dünyanın en önemli ticari becerisi, alan ve satanı en üst düzey hizmetle buluşturmak. Bu firmalar dümdüz, sıradan bir şekilde alıcı ve satıcıyı buluşturdukları için değil, alıcı ve satıcıların sorunlarına, uzmanlıkları ile en üst seviyede değer katarak çözümler sundukları için başarılılar. İnsanların hayatındaki en önemli satın alma ve satış kararı gayrimenkul. Peki, siz bir gayrimenkul danışmanı olarak bu konuda ne kadar iyisiniz ve ne kadar iyi olacaksınız? Meslekteki başarımız bu becerimiz ile doğru orantılı. Bu kitap, sizi bu becerinizi ustalaştıracak bilgiler ve yöntemler ile buluşturmak için yazıldı. Bu kitaptaki amacım sizlerin de gayrimenkulde bu değerli hizmeti sunarken çevrenizin, bölgenizin ve konunuzun Uber’i, Yemeksepeti’si, AirBnb’si, Udemy’si kalitesinde bir danışman olmanız. 2006 yılından bu yana Türkiye’de on binlerce danışman, broker ve lüks konut satış ekibi eğitimlerimden faydalanarak mesleğini üst düzeye taşımaya başladı ve 2016’dan beri Amerika, İspanya, Arjantin, Almanya, Avusturya, Romanya, Uruguay, Hırvatistan, Lüksemburg gibi birçok ülkede gayrimenkul eğitimleri veriyorum. Türkiye’de ve gittiğim tüm ülkelerde eğitim verirken en başarılı olanlardan da sürekli öğreniyorum. Ve öğrendiğim en önemli bilgilerden birisi bu meslekteki başarının tek tip insan modeli için geçerli olmadığı. Daha önce satış işinde çalışan ya da çalışmayan, genç, yaşlı, tecrübeli, tecrübesiz, analitik ya da duygusal kadın, erkek birçok insanın bu meslekte hayallerini gerçekleştirdiğine bizzat şahit oldum ve oluyorum. Kitap sizlere “İşte mükemmel danışman örneği budur” diyerek tek bir bölgeden, tek bir kişinin tarzını, düşüncelerini ve uygulamalarını anlatmıyor; 15 sene içerisinde Türkiye’nin ve dünyanın farklı yerlerinden farklı konularda farklı tarz ve uygulamalar ile başarılı olanların yöntemlerini anlatıyor. Ve yöntemleri “İlla böyle yapın” diyerek değil, kendinize göre içselleştirip özelleştirebileceğiniz formatta sunuyor. Böylece sizin de tüm prensipleri özümseyerek kendi özgün tarzınızı oluşturup geliştirebilmenizi amaçlıyor. Kitaptan öğreneceğiniz prensipler on binlerce danışmanın hayatını değiştirdi, binlercesine de hiç fayda etmedi çünkü kullanmadılar. Mark Twain “Okuma yazma bilip de iyi kitaplar okumayanın, okuma yazma bilmeyenden pek farkı yoktur” demiş. Bu kitaptaki prensipleri okuyup da uygulamamanız ile kitabı hiç okumamanız arasında çok az fark var. Bu kitaptaki prensipler ile çalışırsanız prensipler de sizin için çalışır. Başarı anahtarlarını kullanan danışmanlar; • Doğru mantaliteye, yani zihin yapısına, inançlara, düşüncelere ve karaktere, • Doğru bilgiye, yani uzmanlık, yüksek bilgi düzeyi ve metodolojilere, • Doğru becerilere, yani teoriyi pratiğe dökerek uygulama ve ikna etme prensiplerine sahiptirler. Ve bu danışmanların, ideal hayatlarını yaşayabilecekleri başarı kapılarını açmak için toplam 7 anahtarları var. 1. anahtar mental prensipler, diğer 6’sı metodoloji ve uygulamalar üzerine. Başarınızı 6 odalı bir ev olarak düşünün. Elinizde tüm anahtarlar var ve her odanın kapısını açmanız gerekiyor ancak ana kapıdan girmeden diğer odalara ulaşamıyorsunuz. Dolayısıyla 1. anahtar ana kapının anahtarı çünkü başarının ilk kapısı, zihin yapısı ve mental prensipler ile ilgili. “Cümleler doğrudur sen doğruysan, doğruluk bulunmaz sen eğriysen” der Yunus Emre. Doğru danışmanları eğrilerden ayıran ilk özellik mantaliteleridir. Neden mi? İnsanlar mantalitelerini, mantaliteleri de insanları oluşturur. O yüzden 1. anahtar yapmak değil, olmak. 1. Anahtar/Olmak: Daha fazlasını istiyorsam daha fazlası olmalıyım. Marilyn Monroe şöyle demiş: “Zeki kadın olsun, hamarat kadın olsun, güzel kadın olsun, bakımlı kadın olsun, anlayışlı kadın olsun. İyi de böyle bir kadın neden seninle olsun?” Sanırım Marilyn Yengemiz bu mesajı sadece ilişkiler için vermemiş. Hepimiz gayrimenkul sektöründe daha yüksek kalitede bir hayat için yüksek kazanç, başarı istiyoruz. Peki, bu istediğim hayat, kazanç ve başarı neden benim olsun? İşte 1. anahtar burada devreye giriyor. Yıllardır yüksek kazanç ve başarıyı yakalayan danışmanların zihin yapısını, 10 mental prensibini ve bu prensipleri kariyerinize adapte etmeyi öğreneceksiniz. Bu anahtar size bir sefer başarılı olmayı değil, başarıyı hak eden kişi olmanın zihin yapısını gösterecek. Zihin yapısı, yani mental prensipler neden çok önemli? Çünkü bu meslekte her danışman zorluklarla karşılaşıyor. Zihin yapınız ise hangi tepkileri vereceğinizi ve sonuçlarınızı belirliyor. Her danışman bir güne 1.440 dakikayla başlıyor. Zihin yapınız, seçimleriniz ve alışkanlıklarınız o dakikaları nasıl kullanacağınızı ve üretkenliğinizi belirliyor. 2020 yılında olduğu gibi bir anda her şey değişebiliyor da. Zihin yapınız adapte olma özelliğinizi ve değişime nasıl uyum sağlayacağınızı belirliyor, her danışmanın karşısına büyük fırsatlar çıkıyor, inanç sistemi o fırsat için harekete geçip geçmeyeceğinizi belirliyor. Her danışman için harika eğitimler ve mentorlar var ancak bu kaynaklardan faydalanmasını zihin yapısındaki gelişim odaklılık sağlıyor. Her danışman istediği hedefleri koyabiliyor ancak inanç sistemindeki özdeğer seviyesi hedeflerinin limitlerini belirliyor. Harika bir bilgisayar programı aldınız ve bilgisayarınıza yüklediniz ama çalışmıyor. Çok sinir bozucu değil mi? Birçok kişi bu durumda bozuk olduğunu düşünerek programı suçlar ama şunun farkında değildir. Aslında bozuk olan işletim sistemidir ve düzeltilmesi gerekir. Birçoğumuzun başarısız olduğundaki sorunu da bu aslında. Öğrendiklerimizde değil, bunları uygulamak için işletim sistemi olan mantalitemizde bir sorun var. Ya düzeltilmesi ya da güncellenmesi gerekiyor. İşte 1. anahtardaki her konu başarılı danışmanların kullandıkları prensipler ile işletim sistemlerinin sağlam, akıcı ve güncel çalışmasını sağlıyor. Başarılı danışmanların zihin yapısındaki mental prensipler ise şu şekilde: • Değer katmak • Hedef belirleme sanatını kullanmak • Doğru seçimler yapmak ve sürekli olmak • Süper güç sorumluluk • Gelişim alışkanlığı • Değişimlere adapte olmak • Doğru yerde çalışmak • İnanç sistemi • Yüksek özgüven • Sevgi frekansı Bu anahtarın amacı bu 10 mental prensip ile işletim sistemi takır takır çalışan ve diğer anahtarlardaki tüm metodolojileri sadece bilen değil uygulayan, böylece başarıya sahip olan değil layık olan bir danışman olmanız. 2. Anahtar/Bulmak: “Çalışanların parasını müşteriler verir, patronlar değil” demiş Henry Ford. Gayrimenkul danışmanı olarak artık bizim de geçimimiz alıcı ve satıcının hayatına ne kadar değer kattığımız ile bağlantılı olacak. Tabi değer katmak için ilk olarak müşteri bulmalıyız. Birçok danışmanın problemi dar müşteri havuzu ile çalışıp, almak ve satmak zorunda olmayan müşteriler ile vakit kaybetmesidir. Başarılı danışmanlar ise “kişisel markalarını” konumlandırıp geniş müşteri havuzları yönetirler ve almak ve satmak zorunda olan müşteriler ile çalışma lüksünü kullanarak çok hızlı sonuca giderler. İşte 2. anahtar olan “Bulmak”, konumlandırma yöntemleri ile size bu avantajı sağlayacak.

Laura Busche konumlandırmanın tanımını “Müşterilerinizin beynindeki ideal park yerini bulmak ve oraya yerleşerek korumak” diye yapar. Bu anahtarda alıcı ve satıcıların beyninde yer edebilmek için kişisel markanızı KONUMLANDIRMAYI ve düzenli müşteri bulunacak kaynakları öğreneceksiniz. İlk olarak mesleğimiz ev satmak ise evini satacak olan insanları, yani “sahibinden satılıkları” çok yakından tanımalıyız. Bu bölümü tamamladığınızda “sahibinden satılıkların” isteklerini, problemlerini, 4 farklı gruptaki mülk sahiplerinin farklılıklarını, en hızlı çözüm getirenlerini, istediğiniz müşteriler ile çalışma lüksüne sahip olmak için ne gerektiğini öğrenecek ve kişisel markanızın 4K’sı olan, “karakter”, “kalite” ve “kapasite”nin etkisi ile “konumlandırma”daki hedef gruplarımızı ve temas yöntemlerimizi göreceğiz. Kişisel pazarlama becerileri, müşteriyle yüz yüze gelmek için, satış becerileri ise yüz yüze geldikten sonrası için önemlidir. Bu anahtarın amacı 2006 yılında verdiğim ilk eğitimden beri söylediğim gibi, karakter, kapasite ve kalite sayesinde konumlandırmanızı doğru yaptığınızda müşteri bulan bir danışmandan müşterilerin bulmak istediği bir danışmana dönüşmenizi sağlamaktır. 3. Anahtar/Dolmak: Alexander Dumas şöyle demiş: “Önce iyice dol ki sonra rahatça taşabilesin.” 3. anahtarı alıcı ve satıcılarınızın karşısında taşabilmeniz için yazdım. Bunun için de iki şeye ihtiyacınız var: Uzmanlık ve hazırlık. Başarısız danışmanlar her konuya ve bölgeye dağılarak kaybolanlar, başarılılar ise net bir bölge ve konu içerisinde parlayanlardır. Nicholas M. Butler “Bir uzman daha dar alanda daha çok bilendir” demiş. Peki, siz o dar alanı nasıl belirleyeceksiniz ve o alanda nasıl daha çok bileceksiniz? İşte 3. anahtarın ilk bölümü bu iki sorunun cevabını çok detaylı bir şekilde cevaplamak için yazıldı. Uzmanlık bölümünü bitirdiğinizde; • Uzmanlık bölgesi nedir, ne değildir? • Bölge seçmenin 10 detaylı adımı, • Apartman görevlisi ve site yönetimleri ile ilişki kurmak, • Bölge verilerini toplamak için klasik ve yeni kaynaklar, • Bölge seçtikten sonra yapılacak 5 adımlık hareket planı ve kalıcı olmak ile ilgili bilgileri öğrenip o bölgenin ilk akla gelen danışmanı olmanın önemini ve gücünü fark edeceksiniz. Portföyün alındığı yer sunum ise hak edildiği yer hazırlıktır. Sizin hazırlık sırasında portföyü hak etmeye başlamanız için usta danışmanların yıllardır kullandığı enstrümanlar ile donatılacağınız hazırlık bölümünü bitirdiğinizde ise mülk sahiplerinizin karşısına çıkarken harika çözümler sunmayı öğreneceksiniz. • Sunum dosyası hazırlamayı, • Bir mülke alıcı bulmak için 30 farklı pazarlama faaliyetini, • Pazarlama planı hazırlamayı, • Rakip pazar analizi ile fiyatlandırma yapmayı, • Raporlama planı oluşturmayı, öğrenerek portföy sunumlarında güçlü olmak için hazırlığın önemini kavrayacak ve tüm çözümlerinizi müşterilerinize göre özelleştirme kabiliyetinizi geliştireceksiniz. Donanımlı bir danışman olmanın farkını keşfedeceksiniz. Bu anahtarın amacı, dolu bir gayrimenkul danışmanı olmanın gururunu ve özgüvenini hissederek portföy görüşmelerine hem hazırlanmanız hem de hazır olmanızdır. 4. Anahtar/Almak: “Herkes cennete gitmek istiyor, kimse ölmek istemiyor” demiş Joe Louis. Herkes doğru fiyatlı portföy istiyor ama çok az kişi fiyat sunma becerilerini geliştiriyor. Herkes tam hizmet bedeli istiyor ama çok az kişi tam hizmet veriyor. Herkes sözleşmeli portföy istiyor ama çok az kişi sözleşme alma becerilerini geliştiriyor. İşte 4. anahtar burada devreye giriyor.

…