Birazoku

Bu kitapta yer alan, geçerliliği zaman içinde kanıtlanmış öğütler, elli yıldır milyonlarca insan tarafından okundu, on binlerce ünlü insanı hem iş hem de özel yaşamlarında başarı merdiveninin zirvesine taşıdı.

“Dost Kazanma ve İnsanları Etkileme Sanatı” 2000’li yılların rekabeti ve karmaşası içindeki okuyucuların da potansiyellerinin doruk noktasına ulaşmalarını sağlamak için gözden geçirildi ve günümüze uyarlandı.

Bu kitabı okuduğunuzda; insanların sizden hoşlanmalarını ve sizinle fikir birliğine varmalarını sağlamanın, onları kırıp incitmeden değiştirmenin yollarını öğrenecek, yaşamın sizin için daha kolay hale geldiğini göreceksiniz.

Zirvede herkese yer var. Yeter ki siz ulaşmayı bilin!

*

BU KİTAP NASIL VE NEDEN YAZILDI

Yirminci yüzyılın ilk otuz beş yılı boyunca, Amerikan yayınevleri yarım milyondan fazla değişik kitap bastılar. Bu kitapların pek çoğu ol dukça sıkıcıydı ve bazıları mali açıdan da başarısızdı. “Bazıları” mi de dim? Dünyanın en büyük yayınevlerinden birinin sahibi bana, yetmiş beş yıllık deneyimden sonra bile, hâlâ yayımladıkları her sekiz kitaptan yedi tanesinde zarara uğradıklarını itiraf etti.

O halde neden başka bir kitap daha yazmaya curet ettim? Ve ben yazdıysam bile, siz neden okuma zahmetine girdiniz?

Her ikisi de yerinde sorular ve ben bunları cevaplamaya çalışaca ğım.

1912’den beri, New York’ta iş dünyasındaki erkek ve kadınlara yo nelik eğitim kursları yönetiyorum. Önceleri sadece genel konuşma dersleri veriyordum. Kurslar yetişkinleri eğitmek için planlanmıştı. Onlara, gerçek deneyimlere dayanılarak, hem iş görüşmelerinde hem de topluluk önünde ayakları yere basar şekilde düşünmeyi ve fikirlerini daha açık, etkili ve dengeli bir şekilde dile getinmeyi öğretmek amaçlanmıştı.

Fakat zamanla, bu yetişkinlerin etkili konuşma eğitimine ihtiyaçla n olduğu kadar, günlük işler ve sosyal ilişkilerinde insanlarla ilişki kurma sanatı hakkında eğitim görmeye de ihtiyaç duyduklarını anladım.

Aynı zamanda benim de böyle bir eğitime ihtiyacım olduğunu fark ettim. Geçmiş yıllara dönüp baktığımda, incelik ve anlayıştan ne kadar yoksun olduğumu görüp dehşete düşüyordum. Böyle bir kitabın yirmi yıl önce elime geçmiş olmasını ne kadar çok isterdim! Ne paha biçilmez bir hediye olurdu bu!

Özellikle, eğer iş dünyasındaysanız, insanlarla ilişki kurmak olasılıkla karşılaştığınız en büyük problemlerden biridir. Bir ev hanımı, bir mimar veya bir mühendis için de aynı şeyler geçerlidir. Birkaç yıl önce Carnegie Öğretim Geliştirme Kurumu gözetimi altında bir araştırma yapıldı ve bu araştırma oldukça önemli ve anlamlı bir gerçeği açığa çı kardı. Bu gerçek, daha sonra Carnegie Teknoloji Enstitüsü tarafından yapılan bazı ek çalışmalar ile belgelendi, doğrulandı. Bu araştırmalara göre, mühendislik gibi teknik alanlarda bile mali başarının yaklaşık yüzde on beşi kişinin teknik bilgilerine, yüzde seksen beşi ise insan ilişkilerindeki başarısına, kişiliğine ve insanları yönetme yeteneğine bağlıydı.

Yıllarca, her dönem Philadelphia Mühendisler Kulübü’nde ve ayrıca Amerikan Elektrik Mühendisleri Enstitüsü’nün New York şubesinde kurslar yönettim. Toplam olarak belki 1500’den fazla mühendis derslerime katıldı. Bana geldiler; çünkü sonunda, uzun yıllar süren deneyim ve gözlemler sonucu, mühendislikte en yüksek ücret alan personelin kesinlikle mühendislik hakkında en çok bilgiye sahip olan kişi ol. madığını anlamışlardı. Örneğin bir kişi, mühendislik, mimarlık, muhasebe veya diğer mesleklere ilişkin teknik işgücünü uygun bir ücret ile kiralayabilir. Fakat teknik bilgi yanında fikirlerini açıkça ifade edebilen, liderlik vasfına sahip, insanlarda istek uyandırabilen biri, daha yüksek kazanç elde etme gücüne sahiptir.

Çalışmalarının en yoğun olduğu günlerden birinde, John D. Rockefeller, “Insanlarla ilişki kurma yeteneği, şeker ya da kahve gibi satın alınabilir bir şeydir. Ve ben bu yeteneğe her şeyden daha fazla bedel öderim.” dedi, “güneşin altındaki her şeyden daha fazla.”

O halde ülkedeki her üniversitenin, güneşin altında en yüksek degere sahip olan yeteneğin gelişmesini sağlayacak kurslar düzenlemesini beklemez misiniz? Fakat yetişkinler için sağduyuya yönelik uygulamali kurslar veren tek bir üniversite varsa bile, bu yazıyı yazana dek ben bunu fark etmedim.

Chicago Üniversitesi ve YMCA (Genç Hıristiyan Erkekler Birliği) okulları, yetişkinlerin hangi konuda eğitim almak istediklerini saptamak için araştırma yaptılar.

Araştırma iki yıl sürdü ve 25.000 S’a mal oldu. Araştırmanın son bölümü Connecticut, Meriden’de yapıldı. Burası tipik bir Amerika kasabası olarak seçilmişti. Meriden’deki tüm yetişkinlerle görüşüldü ve 

onlardan 156 soruya cevap vermeleri rica edildi. “Mesleğiniz ya da işi niz nedir? Eğitiminiz? Boş zamanlarınızı nasıl geçiriyorsunuz? Kazancınız ne kadar? Hobileriniz? İstekleriniz? Problemleriniz? Çalışırken ilginizi en çok çeken konular?” ve bunun gibi birçok soru cevaplandırıldı. Bu araştırma sonunda yetişkinlerin ilgilendikleri ilk konunun sağlık, ikinci konunun ise insanlar olduğu ortaya çıktı. İnsanları nasıl anlayıp onlarla nasıl geçineceklerini, insanların kendilerinden hoşlanmalarını nasıl sağlayacaklarını, diğerlerinin de kendileri gibi düşünmelerinin nasıl sağlanabileceğini merak ediyorlardı.

Bu araştırmayı yöneten komite, Meriden yetişkinleri için böyle bir kurs düzenleme kararını verdi. Büyük bir gayretle, bu konu hakkında uygulamalı bir ders kitabı arayışına girdiler; fakat bir tane bile bulamadılar. Sonunda yetişkin eğitimi üzerinde dünyanın en önemli otoritele. rinden birine başvurarak bu grubun ihtiyacını karşılayacak herhangi bir kitap bilip bilmediğini sordular. “Hayır.” yanıtı aldılar. “O yetişkinlerin ne istediklerini biliyorum. Fakat ihtiyaç duydukları türde bir kitap hiçbir zaman yazılmadı.”

Kendi deneyimlerimden de bu cevabın doğru olduğunu biliyordum. Ben de yıllarca, insan ilişkileri üzerine yazılmış pratik bir elkitabı aramış durmuştum.

Böyle bir kitap var olmadığı için, kendi kurslarımda kullanmak Üzere bir tane yazmaya çalıştım. İşte elinizdeki kitap böyle doğdu. Umarım beğenirsiniz.

Bu kitabı hazırlarken, konu hakkında bulabildiğim her şeyi: gazete sütunlarından magazin makalelerine, aile kayıtlarından eski filozofla rin ve yeni psikiyatrların yazılarına kadar bulabildiğim her şeyi oku. dum. Bunlara ek olarak psikoloji üzerine yazılmış temel kitapları ve yüzlerce dergi maddesini inceleyerek, sayısız yaşamöyküsünü ve çağ lar boyunca ortaya çıkan büyük liderlerin insanlarla nasıl ilişki kurduklarını araştırarak ve bunun gibi gözden kaçırdığım her şeyle ilgilenerek bir buçuk yıl geçirmesi için bir araştırmacı tuttum. Julius Caesar’dan Thomas Edison’a kadar tüm büyük liderlerin yaşamöykülerini okuduk. Sadece Theodore Roosevelt’e ait yüzden fazla biyografi okuduğumuzu hatırlıyorum. Herhangi birinin dost kazanmak ve insanları etkilemek için kullandığı her pratik fikri keşfetmek için zamanımızdan ve paramızdan hiçbir kısıntı yapmamaya kararlıydık.

Pek çok başarılı insanla görüşme yaptım. Bunlardan bazıları dün. yaca ünlüydü; aralarında Marconi ve Edison gibi mucitler; Franklin D. Roosevelt ve James Farley gibi politik liderler; Owen D. Young gibi işadamları; Clark Gable ve Mary Pickford gibi film yıldızları ve Martin Johnson gibi kaşifler vardı. Bu insanların insanlarla ilişkilerinde kullandıkları teknikleri keşfetmeye çalıştım.

Tüm bu malzemeyle kısa bir konuşma hazırladım. Adını da “Dost Kazanma ve İnsanları Etkileme Sanatı” koydum. “Kisa” diyorum, çünkü başlangıçta kısaydı. Fakat çok geçmeden, bir buçuk saat süren bir konferansa dönüştü. New York’taki Carnegie Enstitüsü kurslarında yıllarca, her dönem bu konuşmayı yaptım.

Konuşmayı yaptıktan sonra dinleyicilerden, önerilerimi iş ve sos. yal ilişkilerinde kullanmalarını, sonra sınıfa gelip deneyimlerini ve elde ettikleri sonuçları anlatmalarını istiyordum. Ne ilginç bir ev odevi! Kişisel gelişime aç olan bu kadın ve erkekler, insan ilişkilerini inceleyen yetişkinler için bu ilk ve tek laboratuvar çalışması düşüncesi karşısında büyülenmişlerdi.

Bu kitap “yazıldı” derken kelimenin genel anlamını kastetmiyo rum. Kitap tıpkı bir çocuk gibi büyüdü; binlerce yetişkin insanın deneyimleriyle bu laboratuvarda büyüdü ve gelişti.

Yıllar önce, posta kartından daha büyük olmayan bir kart üzerine basılmış bir dizi kuralla işe başladık. Daha sonraki dönemde daha bü yük bir kart bastık. Sonra sayfalar, fasiküller, derken küçük kitapçıklar dizisi geldi. Her biri içerik ve boyut bakımından daha gelişmişti. On beş yıllık bir deneyim ve araştırma sonucunda ise bu kitap ortaya çıktı.

Burada kullandığımız kurallar sadece teori ya da varsayımlardan ibaret değildir. Bunlar büyü gibidir. Inanılmaz gibi gelse de, bu kurallara başvurulmasının pek çok insanın hayatında gerçek değişikliklere neden olduğunu gördüm.

İşte size bir örnek: 314 işçisi olan bir adam bu kurslardan birine katıldı. Kendisi yıllarca, yanında çalışan işçileri hep azarlamış ve hiç çekinmeden suçlamıştı. Nezaket, memnuniyet ve takdir sözleri dudakla rına çok yabancıydı. Bu kitapta tartışılan kurallar üzerinde çalıştıktan sonra bu patron hayat felsefesini tamamen değiştirdi. Artık şirketi yeni bir sadakat, yeni bir heves ve yeni bir takım ruhu ile yönetiyor. 314 düşman, 314 dosta dönüştü. Kendisi derslerden birinde, bir konuşmasında gururla şunları söyledi: “Şirket içinde dolaşırken, hiç kimse beni selamlamazdı. İşçilerim, yaklaştığımı görünce başka yöne bakarlardı. Fakat artık hepsi benim dostum oldu, hatta kapıcı bile beni ilk adım ile çağınıyor.”

Bu patron daha fazla kazanç sağladı, boş zamanı arttı ve hepsinden önemlisi, işinde ve evinde çok daha büyük bir mutluluk buldu.

Sayısız satıcı bu kuralları uygulayarak satışlarını artırdı. Yöneticilerin yetkileri ve maaşları artırıldı. Bir yönetici bu gerçekleri uyguladığı için maaşında büyük bir artış olduğunu anlattı. Bir başkası, Philadelphia Benzin İşletmesi’nde çalışan bir yönetici, çok kavgacı ve insanlanı ustalıkla yönetme yeteneğinden yoksun olduğu için altmış beş yaşında yetkilerinin azaltılması tehlikesi ile karşı karşıya kalmıştı. Bu eğitim onu sadece bu durumdan kurtarmakla kalmadı, aynı zamanda daha yüksek bir maaş ile terfi etmesini de sağladı.

Pek çok kez, kurs sonunda verilen ziyafete katılan eşler bana, karı ya da kocaları bu eğitime başladıktan sonra yaşantılarının çok daha mutlu olduğunu anlattılar.

İnsanlar elde ettikleri yeni başarılı sonuçlar karşısında sık sık hayrete düşüyorlardı. Bu onlara büyü gibi geliyordu. Bazı durumlarda büyük bir coşkuya kapılıp, başarılarını anlatmak için kırk sekiz saat bekleyemeden beni pazar günleri evimden anyorlardı.

Bu kurallar hakkındaki konuşmalar birisini o kadar çok heyecanlandırmıştı ki kendisi sınıfın diğer üyeleriyle geç saatlere kadar bu konuyu tartıştı. Sabah saat üçte diğerleri evlerine döndüler. Fakat hatalanni kavradığında o kadar sarsılmış, önünde açılan yeni ve daha zengin bir dünya düşüncesinden o kadar etkilenmişti ki uyuyamıyordu. O gece, bir sonraki gece ve daha sonraki birkaç gece hiç uyuyamadı.

Bu adam kimdi? Ortaya çıkan her yeni teoriye kapılmaya hazır, saf ve deneyimsiz biri mi? Hayır. İlgisi yok. O. oldukça sofistike, üç dili mükemmel konuşan, iki Avrupa üniversitesinden mezun, bir sanat eserleri pazarlamacısıydı.

Bu bölümü yazarken, ataları nesiller boyu orduda profesyonel su bay olarak hizmet vermiş bir Alman aristokrattan mektup aldım. Bir transatlantikte yazılmış olan bu mektubunda, sanki kutsal kurallardan bahsediyormuş gibi, bu kuralları nasıl uyguladığını anlatıyordu.

Başka bir adam, yaşlı bir New Yorklu, Harvard mezunu, büyük bir halı fabrikası olan, oldukça sağlıklı biri, insanları etkileme sanatı hakkinda on dört haftada aldığı eğitimde öğrendiklerinin aynı konuda dört yıllık Üniversitede öğrendiklerinden daha fazla olduğunu bildirdi. Saçma? Gülünç? Tuhaf? Elbette bu durumu istediğiniz sıfatla nitelendirmck size kalmış. Ben size sadece 23 Şubat 1933’te New York Yale Kulüp’te, bir perşembe akşamı, muhafazakâr, seçkin ve oldukça başarılı bir Harvard mezununun yaklaşık 400 kişi önünde yaptığı konuşmayı hiçbir yorumda bulunmadan aynen aktarıyorum.

“Olmamız gerekenin ancak yarısı kadar uyanığız.” diyordu Harvardlı ünlü profesör William James. “Fiziksel ve zihinsel becerilerimizin ancak çok küçük bir bölümünü kullanıyoruz. Bunu açıkça ifade edersek, bir bireyin yaşayabileceği sınırlardan çok uzakta kaldığı söy lenebilir. Herkes kullanmamayı alışkanlık haline getirdiği çok çeşitli güçlere sahiptir.”

Bu kitabın tek amacı, kullanmamayı alışkanlık haline getirdiğiniz bu güçleri keşfetmenize yardım etmek, bunları geliştirmek ve bunlardan faydalanmanızı sağlamaktır.

“Eğitim,” diyor Princeton Üniversitesi’nin eski rektörü Dr. John G. Hibben, “hayat şartlarına uyum gösterebilme yeteneğidir.”

Eğer siz bu kitabın ilk üç bölümünü okuduktan sonra, kendinizi hayat şartlarına karşı koymaya hazır hissetmiyorsanız, bu kitabın kesin bir başarısızlığa uğradığımı kabul ederim. “Eğitimin en büyük hedefi,” der Herbert Spencer, “bilgi değil eylemdir.”

Ve bu kitap da bir eylem kitabıdır.

DALE CARNEGIE.

1936

…