Birazoku

Bir girişimci, insanları sonu meçhul bir biyoteknoloji projesine milyarlar akıtmaya ikna edebilirken, bir doktor hastasını hayati bir aşıyı yaptırmaya ikna edemiyor. Bir siyasetçi zerre gerçekliği olmayan tezlerle kitleleri peşinden sürüklerken, aksini –hem de bilimsel dayanaklarıyla– sunan rakibi kimseye sözünü dinletemiyor. Neden?

Gündelik işlerimizden biri de başkalarını ikna etmek: Çocuğumuza öğretiyor, müşterilerimizi yönlendiriyor, hastalarımıza yol gösteriyor, dostlarımıza akıl veriyor, sosyal medyada takipçilerimizi bilgilendiriyoruz. Peki her gün yaptığımız bu işte ne kadar iyiyiz? Başkalarının fikrinden etkilenmemizde ya da kendi fikirlerimizle onları etkileyebilmemizde belirleyici olan ne?

Tali Sharot basit bir sorunun peşine takılıyor: Başkalarını dinlerken beynimizde neler oluyor? Önce, nöroloji ve psikoloji sahasındaki son çalışmalardan faydalanarak bu etkileme-etkilenme oyununda Taş Devri’nden beri pek fazla yol alamadığımızı ortaya koyuyor Sharot. Birinin fikir ya da davranışlarını değiştirmeye çalışırken seçtiğimiz yolların çoğu aslında beynin işletim sistemiyle uyumsuz. Sonra güzel haberi veriyor: Daha iyisi mümkün; beynimizin rolünü kavrayarak bu çift taraflı oyunda kartları yeniden dağıtabiliriz.

Pek çok saygın yayın organı tarafından yılın kitabı seçkilerine dâhil edilen Başkalarının Aklı, yaşamımızın rotasında fazlasıyla belirleyici olan, buna karşılık fazlasıyla donanımsız olduğumuz bir alanda bize sunulmuş muazzam bir kılavuz.

İçindekiler

Önsöz: Devasa Bir Şırınga
Etkileme Dedikleri Şaşırtıcı, Altüst Edici, Gizemli Şey 1
1. Kanıtlar İnançları Değiştirir mi? (Mevcut İnançlar)
Teyidin Kudreti ve Verinin Güçsüzlüğü 11
2. Ay’a Gitmeye Nasıl İkna Olduk? (Duygu)
Duyguların Muazzam Gücü 37
3. İnsanları Harekete Geçirmek İçin Korkutmalı mıyız? (Teşvikler)
Zevkle Eyleme Geçmek ve Korkuyla Donakalmak 57
4. Boş Vererek Nasıl Güç Kazanırsınız? (Eylemlilik)
İktidarın Zevki ve Kontrolü Kaybetme Korkusu 81
5. İnsan Gerçekte Neyi Bilmek İster? (Merak)
Bilginin Değeri ve Bilmenin Külfeti 107
6. Tehdit Altındayken Zihnimize Ne Olur? (Ruh Hali)
Stresin Etkisi ve Üstesinden Gelme Yeteneği 131
7. Bebekler Neden iPhone Sever? (Başkaları, 1. Kısım)
Sosyal Öğrenmenin Gücü ve Özgünlüğe Giden Yol 151
8. Oybirliğine Güvenebilir miyiz? (Başkaları, 2. Kısım)
Bilge Olmayan Kalabalıklarda Doğru Yanıtları Bulabilmek 175
9. Etkinin Geleceği
Zihniniz Bedenimde 199
Ek: Etkili Beyin 213
Notlar 215
Teşekkür 231
Dizin 235

BAŞKALARININ
AKLI

Önsöz

Sizin ve benim, hepimizin bir rolü var. Belki durup hiç düşünmemişsinizdir bu rolü ya da belki hep aklınızdadır. Birinin eşi, ebeveyni veya arkadaşıysanız bu rolü oynuyorsunuz demektir. Doktor, öğretmen, mali danışman, gazeteci, idareci ya da sadece insansanız bu rolü oynuyorsunuz demektir. Hepimizin paylaştığı bu vazife, birilerini etkilemektir. Çocuklarımızı eğitir, hastalarımıza yol gösterir, müşterilerimize tavsiyeler verir, arkadaşlarımıza yardım eder ve internette takipçilerimize çeşitli bilgiler sunarız. Çünkü hepimizde başkalarında olmayabilecek eşsiz deneyimler, bilgi ve beceriler mevcuttur. Peki, bu rolde ne kadar iyiyiz?

Öyle görünüyor ki en önemli mesajları veren, en faydalı tavsiyeleri sunanların illa en büyük etkiyi yaratmış kimseler olması şart değil. Yakın tarih, yatırımcıları dişe dokunmayan bir biyoteknoloji fikrine milyarlar aktarmaya ikna edebilen girişimcilerden, gezegenin geleceğini kurtarmak gibi önemli bir amaç için bile vatandaşlarından destek bulamayan politikacılara kadar, bunu doğrulayacak muammalarla dolu. Peki, başkalarını etkilemek ya da görmezden gelinmek akıbetlerinden hangisine uğrayacağımızı belirleyen şey ne? Kim, hangi sırrı sayesinde, inandıklarımızı ya da davranışlarımızı değiştirebilmeyi başarabiliyor? Bu kitap her şeyden önce sizi siz yapan şeyin beyniniz olduğu varsayımına dayanıyor.

Zihninizden geçen her düşünce, deneyimlediğiniz her duygu, verdiğiniz her kararın beyninizin içinde ateşlenen nöronların birer çıktısı olduğundan yola çıkıyor. Ne var ki ensenizin hemen üzerinde yer alan bu biricik organ tamamıyla size ait değildir; mirastır. Zira kodları milyonlarca yıl içinde tekrar tekrar yazılmış ve zaman zaman elden geçirilmiştir. Bu kodlamayı anlayabilir ve neden bu şekilde yazıldığını çözebilirsek insanların tepkilerini daha iyi öngörür ve neden bazılarının iknada daha başarılı olduğunu, bazılarınınsa bunu beceremediğini anlayabiliriz.

Geçtiğimiz yirmi yıl boyunca laboratuvarlarda insan davranışları üzerinde çalışarak dirsek çürüttüm. Çalışma arkadaşlarımla birlikte yürüttüğümüz onlarca deneyde, hangi faktörlerin insanların kararlarını değiştirmelerine, inançlarını ve hafızalarını güncellemelerine neden olduklarını ortaya çıkarmaya gayret ettik. Bunu yaparken çeşitli teşvikleri, duyguları, bağlamları ve sosyal çevreleri manipüle ettik, insanların beyinlerine baktık, bedensel tepkilerini kaydettik ve davranışlarını belgeledik. Nihayetinde başkalarının düşüncelerini ya da eylemlerini neyin değiştireceği yolundaki inançlarımızın aslında ne kadar yanlış olduğunu anladık. Bu kitabı yazmaktaki amacım, birilerinin fikirlerini değiştirmek için giriştiğimiz çabalardaki sistematik hataları ortaya koymak olduğu kadar, bunu başarabildiğimiz zamanlarda hangi sebeplerden dolayı becerebildiğimizi göstermek.

Anlatmaya çuvaldızı kendime batırarak, milyonlarca insan üzerindeki beklenmedik etkisi pek çok kişiyi şaşkına çevirmiş bir adam tarafından yıllarca gördüğüm bilimsel eğitimi bir kenara fırlatmaya neredeyse ikna edilişimin hikâyesiyle başlayacağım.

• • •

16 Eylül 2015’te, akşam saat sekiz sularında oturma odamdaki kanepeme kurulmuş, Cumhuriyetçilerin başkan adaylarının CNN’deki ikinci tartışmalarını izliyordum. Şaşırtıcı ve beklenmedik gelişmelerle dolu 2016 başkanlık yarışı, tarihin en ilginçlerinden biriydi. Dahası, insan doğasına dair müthiş bir inceleme vakası olduğu da ortaya çıktı. Kaliforniya’daki Ronald Reagan Başkanlık Kütüphanesi’nin konferans salonunun sahnesinde, yarışta başı çeken iki aday, pediatrik beyin cerrahı Ben Carson ile emlak zengini Donald Trump oturuyordu. Göç ve vergi tartışmaları arasında konu otizme geldi. Sunucu, “Dr. Carson,” diye başladı cümlesine.

“Donald Trump kamu önünde defalarca çocukluk çağı aşılarının otizme neden olduğunu dile getirdi ki bildiğiniz üzere bu, tıp dünyasının kati olarak itiraz ettiği bir iddia. Siz bir pediatrik beyin cerrahısınız. Sizce Mr. Trump bu söyleminden vazgeçmeli mi?” Dr. Carson, “Şöyle söyleyeyim,” dedi. “Pek çok çalışma var ve hiçbiri, aşılarla otizm arasında karşılıklı bir ilişki bulunduğunu kanıtlamadı.” Sunucu, “Yani Mr. Trump aşıların otizme neden olduğunu söylemeyi bırakmalı mı?” diye tekrar sordu. Dr. Carson bu soruyu, “Kendisine az evvel açıkladım. Eğer isterse bu konuda bir şeyler okuyabilir. Bence o zeki bir adam ve gerçekleri öğrendikten sonra doğru kararı verecektir,” diyerek yanıtladı. Dr. Carson’la her zaman aynı fikirde olmasam da bu konuda mutabıktım. Sadece bir sinirbilimci olarak değil, aynı zamanda biri iki buçuk yaşında, diğeri yedi haftalık iki çocuğun annesi olarak da literatüre yabancı değildim. Dolayısıyla Trump’ın cevabına verdiğim tepki beni cidden şaşırttı. “Yanıt vermek istiyorum,” dedi Trump. “Otizm bir salgın haline geldi… Tamamen kontrolden çıktı… Düşünsenize, küçük, şirin bir bebeği alıyor… Yani o devasa şırıngalar, atlar için yapılmış sanki…

Çocuklar için değil. Yanımda çalışanlar arasında da pek çok örnek var. Daha geçen gün, iki-iki buçuk yaşlarında şirin mi şirin bir bebek aşılanmaya gitti ve bir hafta sonra feci ateşi çıktı, çok hastalandı. Şimdi bir otistik.”1 Tepki ani ve ilkeldi. Çünkü gözümün önüne bir hemşirenin minik bebeğime devasa bir şırıngayla bir şeyler zerk ettiği görüntüsü gelmişti ve gitmiyordu. Aşılamada kullanılan şırınganın boyutlarının son derede normal olduğunu bilmem hiçbir şey değiştirmedi; paniğe kapılmıştım. “Ya bebeğim gerçekten hastalanırsa?” diye düşündüm.

Bu düşüncelerin aklıma doluşması afallatmıştı beni. İnancından ya da geçmişinden bağımsız, her ebeveynin çok yakından tanıdığı endişe girivermişti devreye. “Ama biliyorsunuz…” diye söze başladı Dr. Carson. “Hakikatte biliyoruz ki çok sağlam çalışmalarla da gösterildiği üzere, aşılarla bağlantılı bir otizm vakası mevcut değildir.” Kanıt manıt boşaydı. Dr. Carson artık yüzlerce çalışmayı referans da gösterse zihnimde cereyan eden fırtınayı dindiremeyecekti. Bebeğimin o devasa şırınga yüzünden hasta, hem de çok hasta olacağı düşüncesine saplanıp kalmıştım. Saçmaydı. Bir yanda çantası hakemli dergilerde yayımlanmış tıbbi araştırmalarla dolu, uzun yıllara dayanan klinik deneyimine sahip bir pediatrik beyin cerrahı vardı. Öte yanda elindeki tek gözleme dayanarak yaptığı çıkarımla hareket eden bir işadamı…

Ama onca yıllık bilimsel eğitimime rağmen ikincisi ikna etmişti beni. Niye? Aslında yanıtı çok iyi biliyordum. Ki zaten gerçekliğe bu sayede geri dönebildim. Carson benim “beyinsel” tarafıma hitap ederken Trump diğer her şeyimi hedeflemişti. Ve bunu da kitabına uygun şekilde yapmıştı: Hem de elinizde tuttuğunuz bu kitaba! Trump, çok insani kontrol ihtiyacıma ve onu yitirme korkuma oynamıştı. Bana başına kötü şeyler gelmiş bir başkasından örnek vererek duygularımı harekete geçirmiş, böylelikle beynimde olayları onun bakış açısından ele almam için gereken aktivite zincirini tetiklemişti. Hemen sonra da onun tavsiyesini dinlememenin ibretlik sonuçlarını ortaya koymuştu. Kitabın ileriki sayfalarında da açıkladığım üzere, aslında korkutmanın ikna etmedeki katkısı sınırlıdır; hatta çoğu durumda umut vermek daha etkilidir.

Ancak iki şartta korku işe yarar: (a) Amaç harekete geçirmek değil, hareketsiz kalınmasını sağlamaksa (b) Hedefinizdeki kişi zaten kaygılıysa. Aktardığım bu Trump deneyimimde her iki şart da mevcuttu. Trump, aşı yasası karşıtıydı: Mevcut olanı değiştirmeye değil, korumaya oynuyordu. Ve hedef kitlesi, son derece kaygılı bir kitleydi: taze anne babalar. Trump’ın beni nasıl tongaya düşürdüğünü ve düşüncelerime nasıl tesir ettiğini bilmek, konuyu durup yeniden düşünmemi sağladı. Aşılar konusundaki fikrimi değiştirmeyecek, kızımın aşılarını aksatmadığım gibi, oğlumun da aşılarını eksiksiz yaptıracaktım. Ama kim bilir o gece kaç yeni anne-baba onun bu söylemlerinden etkilenerek karar değiştirmişti… Oysa Dr. Carson’ı da o sırada aynı milyonlar izliyordu. Bir fark yaratabileceği, kolay kolay bulunmayacak fırsatı kaçırmıştı.

…