Birazoku

Yalanı anında yakalayın’ın içinde neler var?
Daha önce ancak bir avuç bilim insanı, soruşturmacı ve istihbarat uzmanının bildiği iletişim sırlarını öğrenin.
Yalanı Anında Yakalayın her gün gözümüzün önuünde gizlenen şeyleri anlatıyor:
Kişisel İlişkilerde ve iş ilişkilerinde dikkat edilmesi gereken en tehlikeli tek yüz ifadesini
İnsanların size her şeyi anlatmasını sağlayan on soruyu
Hemen hemen yüksek risk taşıyan her görüşmede söylenen yalanları yakalamak ve engellemek için beş adımlık basit bir yöntemi Sizi yalana karşı derhal Kırmızı Alarm’a geçirmesi gereken düzinelerce duruş ve yüz ifadesini
Gerçek hikâyeleri düzmece olanlardan ayıran yalan ifadeleri ve sözlü yanıtları
Başarınızı garantileyecek bir arkadaş grubunu nasıl oluşturacağınızı

Yalanı Anında Yakalayın’ı okuyun ve hareket, kelime ve duyguların gizli diline erişim sağlayın. Her türlü mesleki veya kişisel karşılaşmanın içini görmeyi, doğruca hakikate ulaşmayı ve etrafınızda güvenilir insanlardan oluşan bir dünya kurmayı öğrenin.

***

GİRİŞ

Yalan dedektifliği yapmak üzere yola çıkmadım. Ne bilimciyim ne de psikolog; ve üç yılımı yalancılığı araştırarak geçireceğim, sonra kendimizi ondan korumak için kullanabileceğimiz bir sistem geliştireceğim aklıma gelmezdi. Fakat ortalama bir insanın günde iki yüze yakın yalana maruz kaldığını öğrendim. Kurguyu gerçekten ayırmakta maymunlardan daha iyi olmadığımızı öğrendim. Güvenlik uzmanları ve hükümet ajanları tarafından kullanılan gelişmiş yalan tespit etme tekniklerinin hiçbirisinin iş dünyasında gündelik kullanıma uyarlanmadığını öğrendim. Bu paha biçilmez yeni araca herkesin erişmesini sağlamayı iş edinmemek bana adeta suç gibi geldi.
Kendime yalan dedektifi demem -insandan yalan makinesi- kandırılma beklentisi içinde, tetikte ve ilişkiye girdiğim herkese karşı şüphe içinde yaşadığımın düşünülmesine yol açabilir. Aslında eğitimli bir yalan dedektifi olmak tam tersini yapmanıza imkân verir. Yalancılık veya şaşırtmayla karşılaşabileceğiniz durumlarda kendinizi korumak için ihtiyacınız olan araçlara sahip olduğunuzu bileceksiniz. Yalan dedektifi olmak paranoyaya sebep olmaz – sizi ondan kurtarır.
İŞYERİNDE HİLE
Herkes gibi ben de yalana maruz kaldım ve beraberinde gelen hayal kırıklığının ve gerçeğe uyanmanın sıkıntısını yaşadım. Buna iş dünyasında daha diplomamın mürekkebi
kurumadan tanık oldum. Çiçeği burnunda bir Harvard İşletme Fakültesi mezunu olarak dünyaya adım attığımda yalanın aşırı boyutlara vardığını görmeyi beklemiyordum.
Okuldan sonra ilk işim bir film şirketinin uluslararası departmanındaydı. Filmleri severim ve rüya gibi bir işe konduğum için, birçok bakımdan öyleydi gerçekten, keyifliydim. Bununla birlikte endüstrinin tehlikeli olmanın yanı sıra fazlasıyla olağan muhasebe yöntemleriyle dolu olduğunu keşfettiğimde aklım durdu. Örneğin bağımsız bir film için bir “ön-satınalma” işleminde teklif ettiğimiz milyonların, bu iş yerine derhal satıcının bir nevi Ponzi şemasına1 benzeyen bir sistemde eski borcuna parasal kaynak sağlamak üzere kullanıldığını görmek beklenmedik bir durum değildi. Ayrıca şirketin başındaki insanın şirketinin film kataloglarının değerini belirlemesi için bir arkadaşına ödeme yapması da olağandışı değildi. Bu değerlendirme daha sonra yatırım bankacıları tarafından şirketin değerini tespit etmekte kullanılırdı. Bununla birlikte bankacılar, ilk halka arzın (IPO – Initial Public Offe-ring) küçük bir yüzdesini alacaklarını bildiklerinden, şirketin zaten şişirilmiş olan değerini artırmak için her türlü teşvike sahiptiler – ve bunu yapıyorlardı.
1 (İng) Ponzi scheme: Mevcut yatırımcılara yeni yatırımcıların iştirak ettiği fonlardan sözde kazanç ödemelerinin yapılmasını içeren bir yatırım dolandırıcılığıdır. (ç.n.)
Hileli davranış o kadar yaygındı ki, özellikle o günlerde ve özellikle sabit gelir akışı olmayan şirketlerle iş yaparken, çoğu insan bu kadar heyecan verici bir endüstride iş yapmanın bedeliymiş gibi bunu adeta kanıksamış görünüyordu. Buna rağmen haksız muamele beni dehşete düşürüyordu ve işi sevmeme rağmen hayal kırıklığına uğradığımı hissettim. Film şirketi Los Angeles’a taşındığında, en sonunda program işletmeleri bölümünün başkan yardımcılığını yaptığım National Geographic Television’da bir işi kabul etmeye karar verdim.

DOĞADA HİLE

Buna rağmen her gün hileye yönelik görülmemiş hareketlere tanık oldum.
National Geographic Explorer için doğa filmleri bulmaktan sorumlu insan olarak neredeyse dünyadaki her bağımsız film yapımcısı veya televizyon kanalı tarafından öne sürülen doğa videolarını izleyerek saatler geçirdim. Bu kadar çok doğa programı izleyince, aldatmanın doğanın özünde bulunduğunu -yırtıcı hayvanlar kendilerini deniz dibine veya ormanın zeminine göre kamufle ederler, örümcekler fark edilmemek için kendi modellerini yaparlar, kuşlar düşmanları yuvalarından uzaklaştırmak için yaralanma numarası yaparlar- görmemek benim açımdan imkânsız hale geldi.
Hayvanın idrak kabiliyeti ne kadar ileriyse, aldatma da o kadar karmaşık oluyordu. En eğlenceli videolar maymunları ve yunusları içeriyordu -hile ve kurnazlık konusunda ustadırlar- ama bunlar aynı zamanda en açıklayıcı olanlardı. Bu hayvanların beklenmedik bir hareketten kurtulmak için yaptığı yaratıcı planlar, insanların icat ettiklerinden çok da farklı değildi. Bitkiler bile üçkâğıt yapabiliyordu: Orkide Ophrys speculum erkek eşekarılarını heyecanlandırmak ve aslında bütün o sürtünme orkidenin polenlerini saçmasına yardım ederken dişi bir eşekarısıyla çiftleştiklerini zannetmelerini sağlamak için salgı (feromon) ve renk kullanır. Eğer yalan ve hile hayvanlar âleminde doğalsa, insanların da aldatmayla fiziksel bağlantısının olduğundan şüphe etmeye başladım. Yıllar sonra sonunda bu kitabın omurgasını oluşturacak araştırmaya başladığımda, bilimcilerin yalanın aslında insanın sosyal yaşamının temel yapı taşlarından biri olduğunu kesin şekilde kanıtladığını keşfettim.
İşi seviyordum ve son derece dürüst bir ortamda çalışma şansım oldu. Meslektaşlarımın tutumu şüpheye yer bırakmıyordu ve çalıştığım insanlara karşı güven ve saygıdan başka bir şey duymuyordum.
İLK ELDEN TECRÜBE
Sahtekârlığa maruz kalmamın ve duyduğum ilginin, onu gördüğüm zaman ona biraz daha ayak uydurabileceğim anlamına geldiğini sanırdınız. Ne yazık ki durum hiç de öyle değildi. Bundan iş yalanları ve hileyi yakalamaya geldiğinde, benim de herkes kadar saf olduğum sonucu ortaya çıkıyor.
1994’te kendi şirketim Manhattan Studios’u kurmak için National Geographic’ten ayrıldım. Yardımcı ararken, çok sayıda adayla görüşme yaptım ve benim ihtiyaçlarıma mükemmel uyan birini bulduğumu düşündüm: zeki, cana yakın bir Ivy League mezunu. Ona verdiğim her işin örnek bir profesyonellikle üstesinden gelerek kısa sürede beklentilerimin çok ötesine geçti. Doksanların ortalarında internetin patlama yaptığı zamanlardı ve Web işinin potansiyelinden büyülenmiş gibiydi – her şeyi yapabiliyordu. Küçük bir şirkette meslektaşlarına bağlı olmamak zordur, özellikle de her yeni iş girişiminin gereği olarak uzun saatler çalışırken. Çalışanlarımın çoğuna ve özellikle de hayatım hakkında biri sürü şey bilen ve kendi hayatı hakkında bana birçok şey anlatmış olan bu insana yakınlık duydum.
Medya fonlarını idare etmem için Ford Vakfı’ndan tam zamanlı bir iş teklifi aldığımda şirket büyüyordu. Bu iş doğal olarak Manhattan Studios’ta olan bitene verebileceğim zaman ve dikkati azaltmıştı. Bununla birlikte personelimin şirketin gündelik işlerini yürütebileceğine ve yerimi gerektiği doldurabileceğine kesin olarak güveniyordum.
Bir cumartesi, yetersiz kaldığımı bilerek, şirket defterlerini incelemeye başladım. Rakamların tutmadığını gördüm. Tekrar denedim ama hâlâ bir tutarsızlık vardı. Hemen asistanımı aradım ve ona bir yerde bir hata olması gerektiğini ve gelip bulmama yardım etmesine ihtiyacım olduğunu söyledim. Verdiği karşılık beni şaşırtmıştı: “Sanırım hamileyim. Gelemem.”
Bir terslik olduğundan kuşkulanmaya başladım. Benim dikkat etmediğim sırada bu zeki, becerikli kadının kendine sahte çekler yaparak ve onları gelen hesap özetlerinden çıkararak çok büyük miktarda parayı zimmetine geçirdiğini keşfetmem uzun zaman almadı. Kimliğimi çalacak kadar ileri gitmese de, kredi kartımın numarasını ezberlemiş ve onunla kendine bir bilgisayar almış ve hatta spor salonu üyeliğimle birlikte gelen bedava beslenme danışmanlığından faydalanmak için benim yerime geçmişti.
Ağzım açık kalmıştı. Onu nasıl bu kadar yanlış değerlendi-rebilmiştim? Bu kadar sevdiğim ve saygı duyduğum bir insan bana nasıl bu şekilde ihanet edebilmişti? Nihayet açıklama yaptığında, kendimi neredeyse özrünü kabul etmeme imkân verecek bir şey söylemesini umarken buldum. Öyle olmadı. Onu kovdum, paramı geri aldım ve onu mahkemeye vermemeyi kabul ettim.
Aldatmayı kişisel almamak benim durumumdaki pek çok insan gibi bana da çok zor geldi. Şirketimin yönetimini bu denli başkalarına bıraktığım için kendime öfkeliydim ve artık kendi yargıma güvenmiyordum. Tecrübe, kiminle görüşeceğime ve referansları nasıl kontrol edeceğime karar verirken daha büyük önlemler almaya itti. Bu olay uyanmamı sağladı.

YALAN YAKALAMA İŞİ

Harvard İşletme Fakültesi’nin yirminci toplantısına katıldığım sırada yardımcımla yaşadığım olay, bunun dışında birçok medya ortamını -televizyon, basım ve online- kapsayan içerik temelli mülkiyetleri geliştirmek, markalaştırmak ve yaymakla uğraşan kârlı bir meslekte bir dipnota dönüşmüştü. Bununla beraber profesyonel yalan ortaya çıkarma bilimi ve sanatının derinliklerine dalmaya bu toplantıda esinlendim. Müzakere dinamiklerinde uzman işletme uygulamaları profesörü Mic-hael Wheeler yalan belirleme teknikleri üzerine büyüleyici bir seminer verdi.Yalan belirleme becerilerimizin ne kadar yetersiz olduğunu göstermek için, yarışmaya gelmeden önce birbirini tanımayan yarışmacıların çiftler halinde takım arkadaşı olduğu ve soruları cevaplamak ve nakit para kazanmak için birlikte çalıştığı Dost musun Düşman mı? isimli yarışma programının video kliplerini oynattı. En çok doğru cevap veren ekibin daha sonra “Güven Kutusu”na gitmesi ve kazançlarının paylaşılması konusunda takım arkadaşlarına hoş görünmeleri gerekiyordu.
Eğer ikisi de “dost” olmayı seçerse, her oyuncu oradan nakit ödülün yarısını alarak ayrılıyordu.
Eğer biri “dost” ve öteki “düşman” olmayı seçerse, “düşman” olmayı seçen kişi bütün parayı alıyordu; “dost” hiçbir şey almıyordu.
Eğer iki kişi de “düşman olmayı seçerse, kimse bir şey almıyordu.
Yarışmacıların takım arkadaşlarını kendilerinin “dost”u seçeceklerine -onları dolandırmayacaklarına ve bütün kazancı kendileri almaya çalışmayacaklarına- inandırmaya çalışmalarını izledik. Sonra kimin hakikati söylediğini tahmin ettik. Sonuçlar açıklandığında, tahminlerimiz o sefer için gerekenin yaklaşık yüzde elli gerisinde kalmıştı. O zaman Dr. Wheeler bize kimin gerçekten dost, kimin düşman olduğunu açıklığa kavuşturacak ipuçlarını yakalamak için yarışmacıların yüzlerini nasıl okuyacağımızı göstermek amacıyla videoyu yavaşlattı. Birden kırışmış bir alnın, yarım bir gülümsemenin veya başın yana eğilmesinin anlamını görebiliyorduk. Yarışmacıların kullandıklarının farkında bile olmadıkları yepyeni sözsüz bir dil keşfediyorduk. Çoğu alanlarında oldukça başarılı Harvard İşletme Fakültesi mezunları büyülenmişti. İki veya üç yüz kişilik bir grupta kimse bir BlackBerry’ye dokunmuyordu; kimse kokteyl saatinde erken bir başlangıç yapmak için gizlice sıvışmıyordu. Sorular yağdı; herkes daha fazla öğrenmek istiyordu.
Seminer ve eski sınıf arkadaşlarımın ona tepkisi üzerimde büyük bir duygusal etki yarattı. İşleri sahtekârlığı yakalama ve hatta ondan sakınma kabiliyetimize duyduğumuz güvenle yürütebilseydik zaman ve paradan ne kadar tasarruf edeceğimizi düşünün. Kaygı ve şüphenin azalması bakımından böyle bir beceri ne değer ifade ederdi? Ya daha verimli ve üretken iş ilişkileri kurmak için böyle bir bilgiyi kullanmanın bir yolu vardıysa? Yalan belirleme becerileriyle donandığımızda, kendi dokunulmaz “mutfak kabinemizi2”, tam manasıyla güvenebildiğimiz ve bize güvenebilen üyelerden oluşan karşılıklı destekleyici bir ağ kurmak her birimiz için mümkün olacak mıydı?
2 (İng) Kitchen cabinet: Mutfak Kabinesi, Başkan Andrew Jackson’ın (1767-1845), söylendiğine göre onunla Beyaz Saray mutfağında toplanan gayrı resmi danışman grubuna verilen isimdi. (ç.n.)
Yalancılığı belirlemeyi öğrenmek için kaydolabileceğiniz bir okul olmadığını ve kendi yalan yakalama derslerimi kabaca birleştirmek zorunda kalacağımı çabucak keşfettim. Önce Paul Ekman’ın araştırma ortağı Erika Rosenberg’le çalışma ayarladım. Ekman yakın zamanda mikro yüz ifadeleri üzerine öncü araştırmasından dolayı Time dergisi tarafından en etkili yüz Amerikalı’dan biri olarak seçilmişti (ve Malcolm Gladwell’in kitabı Blink\e çıktı). Ekman’ın Yüz Hareketi Kodlama Sistemi’nde eğitim aldım ve insan yüzündeki duyguyu açığa çıkaran istemli ve istemsiz anlık yüz ifadelerinin her kombinasyonunu öğrendim.
Yüzümüzün gerçek duygularımızı nasıl açığa vurduğunu okuyabilmek, birisinin yalan söyleyip söylemediğini anlayabilmenin anahtarıdır. Ayrıca yüzdeki duyguları okuma konusunda ilave bir eğitim de aldım. Bununla birlikte amacım sadece insanların yalanları nasıl belirleyeceklerini öğrenmelerine yardım etmek değil, aynı zamanda daha en başta kendilerine yalan söylenmesini engellemelerine yardım etmekti. Liderlerin dürtüyü -insanların yalan söyleme nedenlerini ve yalan söylerken akıllarından geçenleri- ortaya çıkaracak bilişsel bir yaklaşımla yüz okuma tekniklerini çoğaltabilmelerinin gerektiğini fark ettim. Liderlerin yalanın psikolojisini anlamaları gerekir.
Bunu fark etmek beni Reid’in FBI, asker ve polis sorgu memurlarını eğitmekte kullanılan ileri sorgulama tekniğini araştırmaya yöneltti. Beden dilinin ve yüz ifadelerinin analiz edilmesine ilave olarak Reid yöntemi yanlıları suçlu zanlılarının suçlarını veya masumiyetlerini ortaya çıkarmaya teşvik etmek için son derece ustalıklı sorgu ve mülakat teknikleri kullanırlar. Yıllar içinde Reid eğitmenleri, bir insanın suç işleyebilmesinin nedenleri üzerine çok büyük miktarlarda bilgiyi derleyip muazzam bir arşiv, bir sorgucunun karşılaşabileceği hemen hemen her senaryoyu içeren sekiz yüz sayfalık bir “kutsal kitap” haline getirmişlerdi. Kitabın bir bölümü sorgulandıklarında suçlu zanlılarının suçlarına ilişkin şaşırtıcı şekilde tutarlı davranış kalıpları ve gerekçelendirmeler ortaya koyduklarını açıklar. Bir insanın patronunun parasını çalmasının kabul edilebilirliğini savunmak için kendine söyleyebileceği on şeyin bir listesi buradaydı; bir insanın bir özgeçmişe hayal ürünü şeyler eklemesine karşılık göstereceği beş sebebin bir listesi vardı. Reid eğitmenleri hepsini daha önce duymuşlardı. “Temel hakikatleri” belirlemişlerdi ve şimdi ben onların bulgularından herhangi bir tanesinin bilimsel olarak doğrulanıp doğrulanmadığını öğrenmek istiyordum.
Bir araştırma ekibinin yardımıyla, yalan yakalama üzerine kapsamlı bir araştırma ortaya çıkarmak için askeri ve istihbarat servislerinden, polis merkezlerinden, hükümet soruşturmacılarından ve akademik çevreden gelen onlarca yıllık birbirinden farklı bilimsel veriyi toplayarak, analiz ederek ve karşılaştırarak iki yıl geçirdim. Şirketlerin toplantı odalarında, yönetici toplantılarında, iş görüşmelerinde, müzakerelerde ve başka pek çok büyük çaplı iş durumlarında sahtekârlığın belirlenmesinde yeni bir çığır açmak için mikro yüz tanıma ve sorgulama eğitiminin en iyi kısımlarını araştırmama kattım. Elinizde tuttuğunuz kitap yalan tespit etme araştırmasının en iyilerini özetleme ve sentezleme ve yaşamlarımızda yalancılığın kökünü kazımak için etkin bir araca dönüştürme çabalarımın sonucudur.